不知道大家发现了没有，现在市面上各种管理学教程，五花八门的培训讲座，似乎管理已经变得异常复杂，再加上专家学者的烘托渲染，感觉不经过科班学习，你都无法上手管理。

而现实中，我们环视四周可以发现，真正学“管理学”而干管理的人很少，他们大多都是非科班出身，都是在具体的实践中走上了管理岗位。管理也并非玄之又玄，而是有简单逻辑的，

归纳起来就是“赏优罚劣

”。而那些

管理高手，大都善于利用人类趋利避害的本性，

而达到事半功倍的目的。

在这一方面，卫鞅就是一个善于利用人们趋利避害本性的顶级高手。

壹

《资治通鉴》原文：

以卫鞅为左庶长，卒定变法之令。

令民为什伍而相收司、连坐，告奸者与斩敌首同赏，不告奸者与降敌同罚。有军功者，各以率受上爵；为私斗者，各以轻重被刑大小。僇力本业，耕织致粟帛多者，复其身；事末利及怠而贫者，举以为收孥。宗室非有军功论，不得为属籍。明尊卑爵秩等级，各以差次名田宅、臣妾、衣服。有功者显荣，无功者虽富无所芬华

。

贰

秦孝公任命卫鞅为左庶长，风风火火开始变法运动。

卫鞅发布法令，将人民编为五家一伍、十家一什，让大家互相监督，如有犯法一律连坐。

举报奸谋的人将与战场上杀敌立功的人获得同等的赏赐，发现奸谋的人隐瞒不报，与战场上临阵降敌的人一样给以同等处罚。

打仗时立军功的人，可以获得上等爵位的奖励；私下斗殴的人，按照轻重程度程度给予不同的刑罚。

安守自己本业，耕田织布的人，能多产粮食和布匹的，减免他们的赋役。对于不务正业、懒惰而导致贫穷的人，把他们全家都贬为奴隶。王室宗亲没有取得军功的，不能享有宗族的名号及权益。

明确由低到高不同爵位等级，不同等级对应享有的相应的田地住宅、仆人妾室、衣衣服和器物。

变法要使有功劳的人得到荣誉和尊敬，无功劳的人即使再富有也不能获得荣耀。

叁

卫鞅的法令，总的来说有四个方面：一是建立什伍制，连保连坐，这是加强内控监督的措施；二是奖励军功，严禁私斗，这是增强军队战斗力的措施；三是奖励农桑，严禁工商末业，这是提升国力的措施；四是设置新的爵位系统，这是晋级激励的措施。

卫鞅把人趋利避害的本性作用发挥到了极致。就好比一家公司，卫鞅通过明确KPI，细化奖惩措施，最大限度的激发了“老秦人”的活力。

首先是什伍连保，让所有人相互监督

。一人犯罪，所有人连坐，这就形成了人人相互监视的局面，让人员更加稳定，也更不容易对抗朝廷。

其次是奖励“耕、战”。

靠思想道德那一套，去向大多数的底层人民说教，显然效果不会明显，通过明确的军功爵位、减免赋税来激励，不担心“重赏之下，没有勇夫”，人的本性就是想比同类优秀，尤其是身边的人，现在有机会能获得比其他人还多的爵位、田产等等，人性欲望被极大的激发。

战国时代，一个国家强盛的衡量标准是：一是军队能打仗，二是平民能产粮，这套奖励机制，从根本上为国家强盛提供了源源不断的动力。

再则是严厉的惩罚

。对临阵脱逃、知情不报、为私斗殴、不务正业等反面情况，卫鞅制定了严厉的惩罚措施。甚至对出身贵族，但无军功的人，革去属籍。也就是你靠投胎赢得身世，也可能因为“作死”“躺平”失去身份。

最后是给了所有人一个确定的未来

。人对前途无望，就不会有干劲。而卫鞅的法令，为平民设置了清晰的爵位等级、对应的待遇、实现的路径。人的本性是讨厌不确定性，喜欢稳定性。现在的秦国，卫鞅为大家规划了一个确定的、触手可及的、美好的未来，老秦人怎会不激发出冲天的干劲。

后来的结果，大家都知道，秦国一扫六合。其实也就是卫鞅，从根本上抓住了人类趋利避害的本性，也使得秦国成了“孤狼之国”，秦军成了虎狼之师。